경제경영

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영업은 배반하지 않는다
저   자 임진환
출판사 쌤앤파커스
가   격 18.000원(336쪽)
출판일 2016년 11월
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도서소개

■ 책 소개

 

영업을 모르는 사람은 최고의 마케터도 최고의 지휘관도 될 수 없다!

 

저성장시대 기업의 위기를 영업을 통해 돌파하고, 그에 필요한 조직과 개인의 영업 핵심 역량을 끌어올릴 수 있는 방법을 제시한 책. 영업인의 자질과 품성은 물론, 영업 조직의 효율화, 영업 기획 발굴, 기업 영업 솔루션 전략 등 기업 현장에서 필요로 하는 맞춤형 영업 전략이 망라되어 있다.

 

저자는, 기업은 물론 영업인이 스스로 갖추고 점검해야 할 핵심 역량(7C)으로 승부사 정신(Competing Spirit), 판매경로(Channel), 신뢰관계(Creditability), 고객 비즈니스(Customer Business), 고객가치(Customer Value), 창조적 사고(Creativity), 감성의 정도(Cordial Ethics)를 제시한다.

 

‘승부사 정신’은 골 결정력 높이는 역량이며, 다른 역량에 우선한다. 에너지를 분산하지 않고, 적재적소에 집중력을 갖고 계약으로 연결하는 능력이다. 영업의 목표가 대부분 단기간에 이뤄지는 것이 아닌 점을 생각했을 때, 집요하리만큼 끈질기되 목표가 눈에 띄었을 때는 지체하지 않고 계약을 완성하는 역량이다. ‘판매 경로’는 고객과 연결되는 모든 영업 경로를 파악하고 장악하는 것으로 누구도 생각지 못했던 대상에서 목표를 이뤄내는 역량이며, ‘신뢰관계’는 단순히 믿음을 준다는 피상적인 개념이 아닌 고객에 대한 완벽한 연구를 통해, 고객에게 지속적인 인사이트를 제공함으로써 쌓을 수 있는 신뢰다.

 

이밖에도 고객 안에서 솔루션을 찾을 수 있는 역량인 ‘고객 비즈니스’, 고객이 원하는 것 이상을 제공하는 ‘고객가치’, 포화된 시장에서도 답을 낼 수 있는 ‘창조적 사고’, 모든 영업 과정에서 필요한 윤리적 가치인 ‘감성의 정도’도 영업인이라면 반드시 갖춰야 할 역량이다. 이는 모두 저자가 오랜 기간 영업 현장을 지휘하며 꼼꼼히 메모해두었던 것들에 더해 세계적인 세일즈 이론을 접목해 체계적으로 정리해낸 것이다.

 

■ 저자 임진환
서울대학교 경영학과를 졸업한 후, 뉴욕주립대학교에서 경영학 석사를 마쳤다. 대학을 졸업할 무렵 우연한 기회에 《IBM Way》라는 책을 접한 후, IBM의 ‘영업대표’라는 일, 영업문화, 교육 프로그램에 매력을 느껴 영업인으로서 첫발을 내딛었다. 그 이후 25년간 IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹의 영업현장을 진두지휘하며 천문학적인 규모의 성과를 거두는 등, 명실상부한 ‘기업영업의 신화’로 평가받았다. 대형 계약 수주, 체계적인 고객 관리, 창조적인 영업 전략 등에서 발군의 영업 능력을 수행해왔고, 그런 능력을 인정받아 30대에 IBM의 임원으로 발탁되며 영업 전문가들의 롤 모델로 떠올랐다.

 

IBM에서는 금융기관에 솔루션 영업을 하며 국내 최초로 IT서비스 계약을 수주했는데, 글로벌 어카운트 제도를 기획·담당한 것도 역시 국내 최초였다. 이 과정에서 단일 고객에게만 1,000억 원의 매출을 기록하는 성과를 올리기도 했다. 한편으로는 하버드 비즈니스 스쿨에서 IBM 영업 중역 과정(Client Executive Program)을 거치는 등 최고의 영업교육을 받으며 현장경험에 이론을 겸비하여, 30대에 IBM의 영업직 프로패션 리더(상무)로서 승승장구했다. 이런 경력을 인정받아 40세에 삼성전자로 스카우트되어 B2B미래전략 TF를 맡아 삼성전자 B2B영업 조직 구축에 일조했으며, 솔루션 사업을 성공적으로 안착시키는 데 초석을 다졌다. HP에서는 프린팅 그룹 총괄 대표로 영업, 마케팅, 인사, 관리, 서비스를 총괄했으며, 한화그룹에서는 금융사업본부장으로 영업 및 마케팅 혁신 및 전략 책임자로 역할을 수행했다.

 

현재는 가천대학교 교수로 재직하면서, B2B영업과 유통, 마케팅, 사업 혁신 및 전략 등 다양한 부문의 역량을 보유한 리더로의 성장을 돕는 영업 방법론을 연구하는 데 몰두하고 있다.

 

■ 차례
프롤로그_ 제대로 된 영업이 없다면 좋은 마케팅도 없다

 

PART 1 이기려는 자가 이긴다_승부사 정신
1. 옳은 방법이 결국 이긴다
Global Insight _미래는 영업 전문가에게 있다
2. 골 결정력은 어디에서 나오는가
Global Insight _새로운 영업 전문가를 위한 교육
3. 돌부리와 장벽은 극복하라고 있는 것이다
Global Insight _디지털 세일즈 : 소셜미디어 등 기술의 발전과 영업의 변화
4. 영업팀은 사기를 먹고 커간다
5. 오락부장보다는 책임지는 분단장이 돼라
Global Insight _접대에 관한 이야기
6. 동기부여는 스스로 하는 것이다

 

PART 2 승부는 길목에 있다_판매경로
7. 시장으로 가는 모든 가능성을 파악하라
Global Insight _B2C영업과 B2B영업
8. 잠자는 순간에도 경쟁사의 동태를 주시하라
9. 신뢰할 수 있는 개발자와 함께하라
Global Insight _삼성그룹의 B2B영업 전략
10. 유능한 영업인이 유능한 전략가다
11. 충돌보다 누수를 예방하라
Global Insight _영업과 판매와 마케팅

 

PART 3 때로는 믿음이 모든 것이다_신뢰관계
12. 회사 밖에서 놀게 하라
Global Insight _애플의 B2B 시장 진입
13. 연애의 시작도 믿음에서 시작한다
14. 처음만 어렵다, 만나야 정이 쌓인다
15. 처음 2분의 인사이트가 신뢰를 결정한다
16. 좋은 평판을 만들고 유지하라
Global Insight _솔루션 이상을 제공하는 인사이트영업

 

PART 4 고객의 꿈속까지 들어가라_고객 비즈니스
17. 현장 말고는 다 헛소리다
Global Insight _B2B영업 문화의 구축
18. “그걸 꼭 말로 해야 아나!”
19. 고객의 숨소리까지 연구하라
Global Insight _글로벌 LG의 미래, B2B시장에 걸다
20. 영업직원의 비전이 회사의 비전이다
21. 영업 교육이 탄탄한 회사는 흔들림이 없다

 

PART 5 고객보다 한술 더 떠라_고객 가치
22. 고객을 대표이사로 만들겠다는 꿈을 가져라
Global Insight _영업과 소셜미디어
23. 고객 혜택, 쪼개고 펼쳐라
24. 고객에게 더 나은 생태계를 제공하라
Global Insight _나만의 영업 브랜드 만들기
25. 통합하고 맞춰주기만 해도 된다
26. 고객보다 먼저 세상의 변화를 읽어라
Global Insight _글로벌 기업의 핵심가치

 

PART 6 로마로 가는 길은 여러 가지다_창조적 사고
27. 비용을 줄이려는 고객에게도 매출을 만들 수 있다
28. 영업을 모르는 리더는 뛰어난 전략가가 될 수 없다
Global Insight _온라인 쇼핑몰도 B2B시장으로 : 알리바바
29. 사공 많은 배의 주인 사공이 돼라
30. “부도덕하고 불법적인 것 외에는 다 합니다”

 

PART 7 뒤가 아름다운 사람이 돼라_감성의 정도
31. 바른 사람을 싫어하는 사람은 없다
Global Insight _‘김영란법’과 영업의 미래
32. 정수가 꼼수를 이긴다
33. 정도는 나를 위한 길이다
Global Insight _글로벌 기업의 임직원 행동규범

 

에필로그_ 영업은 곧 미래고 기회다
참고문헌서문 승부의 세계에서 수학은 어떻게 작동하는가

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