경제경영

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세일즈 말부터 바꿔라
저   자 황현진
출판사 비즈니스북스
가   격 16,000원(352쪽)
출판일 2017년 08월
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    세일즈 말부터 바꿔라 황현진 비즈니스북스 16,000원 교보문고 구매 인터파크 구매 yes24 구매

도서소개

■ 책 소개

 

멘트 하나 바꿨을 뿐인데 실적이 배로 뛴다!

 

『세일즈, 말부터 바꿔라』는 성공하는 세일즈 화술의 모든 것을 담은 책이다. 삼성전자, 현대자동차, 한샘, 아모레퍼시픽, LG생활건강, 법무법인율촌, 연세세브란스병원, 샤넬, 구찌, 에스티로더, 메리케이, 신세계백화점, 배달의민족, 티몬, 교보생명, 신한생명, ING생명, 삼성화재, 현대해상, AXA손해보험, AIG손해보험, SK텔레콤, 한독…… 최고의 영업맨들에게 대본을 써주는 1등 세일즈강사 황현진의 설득 비기! ‘자신만의 세일즈 화술’을 만들 수 있도록 아이디어와 영감을 불어넣고 더 높은 목표에 도달하게 하는 나침반이 되어 준다.

 

■ 저자 황현진
저자 황현진은 연간 400회 이상 출강, 세일즈 분야 섭외 0순위 강사이자, 매출 1등을 달리는 영업맨들에게 세일즈 대본을 써 주는 세일즈 화술 코치이다. NS홈쇼핑 쇼핑호스트로 재직할 당시, 방송 최다 매출고(방송상품군별 주문액 기네스 기준) 기록을 수차례 갈아치우며 주목받았다. 이후 기업에서 고객을 사로잡을 수 있는 설득 스킬과 세일즈 화술을 강의하고 있다. 머릿속에서 만든 피상적 이론이 아니라 최고의 매출을 올렸던 경험에서 비롯된 실전형 강의로 세일즈를 업으로 삼는 이들에게 가장 믿을 만한, 가장 인기 있는 강사로 알려져 있다. 또한 어떤 상품을 의뢰 받든 고객의 지갑을 열게 하는, 기발한 멘트와 카피를 만드는 것으로 유명하다. 그리하여 최근에는 대한민국 유수의 기업이 신상품을 출시할 때마다 찾는 세일즈 멘토로 활약하고 있다. 저서로는 『설득의 정석』이 있다.

 

■ 차례
프롤로그_ 세일즈맨에게 가장 강력한 무기
시작하기 전에_ 당신의 말을 점검하라

 

제1장. 그 고객은 왜 사지 않았을까
 고객의 마음은 고객도 모른다
 쉬운 ‘말’이 멀리 간다
 당신의 세일즈가 벽에 부딪히는 이유
 세일즈 언어 처방전
 세일즈 화법은 LTE처럼

 

제2장. 무엇을 말해야 하는가_ Listen
 이 상품은 고객에게 어떤 의미인가 (가치 1)
 ‘So what?’이라고 물어라 (가치 2)
 고객의 마음을 여는 마법의 키워드, 기대 (기대 1)
 이익, 해결, 안심, 가족, 자부심이라는 그물 (기대 2)
 고객의 기대를 고취시키는 말 한마디 (기대 3)
 ‘3빡’하게 말하기
 ‘기대’를 발견하는 극강의 스킬, 질문
 답은 고객의 말에 있다, 경청하라

 

제3장. 어떻게 말해야 하는가_ Talk
 관심 갖게 만들어야 고객이 뒤돌아본다 (관심 1)
 관심이 유지돼야 고객이 떠나지 않는다 (관심 2)
 자잘하게 말해야 고객이 듣는다 (자잘 1)
 자잘하게 말하기, 그 구체적 기술들 (자잘 2)
 생생하게 말해야 고객이 상상한다 (생생 1)
 오감을 살리는 생생 화법 (생생 2)
 비유 없는 화법은 실적 없는 세일즈맨이다 (비유 1)
 비유를 자유자재로 활용하라 (비유 2)
 고객의 반박에 비유로 답하라 (비유 3)
 대조하면 설득력이 높아진다 (대조 1)
 이도저도 안 되면 위협 소구가 답이다 (대조 2)
 ‘관심, 자잘, 생생, 비유, 대조’의 말하기가 어우러지면

 

제4장. 고객의 지갑을 여는 결정적 한마디_ Emotion 
 네 가지 감정의 산을 넘어라
 첫 번째, 망설이는 고객 (“무슨 말인지는 알겠는데 선택하기 좀 그래요.”)
 결정을 부르는 말은 따로 있다
 두 번째, 거부하는 고객 (“그런데 그건 아니지 않아요?”)
 공감하라, 고객 마음의 빗장이 풀린다
 세 번째, 의심하는 고객 (“에이, 정말 그런가요?”)
 ‘내 이야기’로 고객의 의심을 확신으로 바꿔라
 네 번째, 재차 확인하는 고객 (“흠, 잘 선택하는 거 맞죠?”)
 구매 고객을 평생 고객으로 만드는 한마디

 

에필로그_ 당신의 말을 사게 하라
특별부록_ 바로 써먹는 업종별 세일즈 스크립트

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