경제경영

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영업 달인은 절대 세일즈하지 않는다
저   자 이성동
출판사 호이테북스
가   격 17,000원(344쪽)
출판일 2018년 06월
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    영업 달인은 절대 세일즈하.. 이성동 호이테북스 17,000원 교보문고 구매 인터파크 구매 yes24 구매

도서소개

■ 책 소개

 

생생한 사례로 배우는 최고 영업 달인들의 세일즈 비법!

 

매년 기업들은 왜 영업력 강화를 외치는 것일까? 그리고 영업인들은 왜 매번 볼멘소리로 영업이 힘들다고 말하는 것일까? 이 책은 바로 이러한 물음에서 출발한다. 그리고 그 원인을 기존 영업이 지나치게 판매와 성과 중심에 치우쳐 영업인과 소비자 관계를 파괴한 데서 찾고 있다. 이렇게 고객과의 관계를 소모해 버리는 영업으로 인해 영업인들은 매번 다시 고객을 개발해야 하는 오류에 빠진다. 그러고 나서 쳇바퀴 돌듯 다시 영업력 강화를 외치고, 영업이 힘들다고들 말한다.

 

이제 분명한 것은 이렇게 악순환을 불러오는 영업으로는 성과를 내기 힘든 시기가 되었다는 것이다. 그리고 무조건 열심히 한다고 해서 성과가 나오지도 않는다. 소비자들은 더욱 현명해진데다 영업 환경의 변화로 인해 영업인들을 위협하는 수많은 요소들이 등장했기 때문이다. 그 대표적인 위협 요소로 경쟁사의 영업 담당자와 경기 하락, 새로운 판매 채널의 등장을 꼽을 수 있다. 경쟁사의 영업 담당자야 기존부터 존재해 왔던 것이라 설명의 여지가 따로 필요 없겠지만, 경기 하락은 구조적이면서도 지속적인 것으로 전체적인 구매력의 감소와 과잉생산을 자초해 더욱 치열한 영업 환경을 조성하고 있다. 아울러 새로운 판매 채널의 등장은 가격을 노출시켜 영업인들로 하여금 직접적이면서도 위협적인 존재로 자리하게 되었다. 이러한 영업 환경의 변화로 인해 점차 영업인들이 설 자리를 잃어 가고 있는 추세다.

 

그렇다면 이제 영업인들은 어떤 판매 전략을 가지고 현장을 누비어야 할까? 그리고 스스로의 경쟁력은 어디서 찾아야 할까? 세일즈에도 블루오션 전략이 있다. 이 책을 통해 당신은 최고 영업달인들이 남몰래 실천해 온 그들만의 비법을 생생한 사례와 함께 엿볼 수 있을 것이다.

 

■ 저자 이성동
‘고객경영연구소’의 소장이자 마케팅과 세일즈 분야의 최고 전문가이다. 한국능률협회컨설팅에서 마케팅 팀장, 경영 전략 팀장, 경영 지원 본부장을 거쳐 인터넷 경영 본부장을 역임했으며, 한국생산성본부와 한국경영인협회에서 자문 위원으로도 활동하고 있다.

 

신시장과 신수요 창출을 위한 신규 고객 개발과 유지 전략 및 영업력 강화, 세일즈 코칭, VIP 마케팅, 고객 만족, 고객 로열티 마케팅 등의 주제로 강의와 저술 활동도 활발하게 하고 있다. 저서로는 『알파 고객을 잡아라』『아주 특별한 세일즈 비밀』『VIP 마케팅 불변의 법칙』『부자 DNA』『감성 세일즈』 등 다수가 있다.

 

■ 차례
ㆍ책머리에
ㆍ추천사
ㆍ‘영업 달인’ 체크 리스트

 

1장 : 영업인들을 위협하는 3가지 요소

 

2장 : 영업 달인이 되어 당신의 인생을 바꿔라
 왜 영업 달인이 되어야 하는가?
 이 세상 그 누구도 팔지 못하면 죽는다
 영업 달인은 부자가 되는 지름길
 영업에는 선순환과 악순환의 법칙이 존재한다
 영업 달인으로 가는 로드맵

 

3장 : 영업 달인으로 가는 7가지 DNA
 원대한 목표를 세우고 365일, 24시간 노력하라
 신념과 열정으로 무장하라
 자신의 일부나 전부를 바꿔라
 전문가를 뛰어넘어 달인이 돼라
 절대로 세일즈하려 하지 마라
 실천 또 실천하여 습관이 되게 하라
 슬럼프를 극복하여 악순환의 고리를 끊어라

 

4장 : 첫 번째 전략 - 고객이 스스로 찾아오게 만들기
 인생을 즐기면서 고객 발굴의 달인이 돼라
 고객이 찾아오게 만드는 스토리셀러가 돼라
 나만의 인맥 지도를 그려라
 세미나 개최와 후원은 이렇게
 이벤트를 개최하고 후원하라
 고객 연대감, 소속감이라는 심리적 효과를 활용하라

 

5장 : 두 번째 전략 - 도저히 거절할 수 없게 한 뒤 접근하기
 상대를 빚진 상태로 만들어라
 고객이 나를 기다리게 하라
 고객의 감성을 자극하라

 

6장 : 세 번째 전략 - 오직 고객의 성공만을 생각하고 설득하기
 고객의 DNA를 파악하라
 고객 마음속에 있는 간절함까지 충족시켜라
 고객을 기분 좋게 만드는 협상의 달인이 돼라

 

7장 : 최고의 블루슈머, 알파 고객 만들기
 고객 니즈별로 맞춤 세일즈하라
 자아 실현의 가치를 충족시켜라
 고객과 마음을 나누는 친구, 인생의 동반자가 되라
 고객의 문제를 해결하고 도움을 제공하라
 영원히 잊지 못할 특별한 경험을 제공하라
 고객의 기대를 뛰어넘는 즐거움과 감동을 제공하라

 

ㆍ‘이제는 영업 달인이 될 수 있다’ 체크 리스트
ㆍ맺음말   

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