경제경영

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영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다
저   자 팀 어시니 외(역:이태헌 외)
출판사 호이테북스
가   격 13,500원(232쪽)
출판일 2017년 02월
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도서소개

■ 책 소개


영업의 성패를 가르는 ‘결정적 순간’은 무엇을 의미하는가?


사람들은 공을 1야드 옮기는 것이 어렵지 않다고 생각할 수도 있다. 하지만 마지막 1야드는 득점을 가르는 결정적 거리이다. 거기에 오기까지 선수들은 이미 80야드가 넘는 거리를 전진했다. 하지만 마지막 1야드를 넘지 못한다면 그때까지의 노력은 수포로 돌아간다. 1야드는 짧은 거리지만 그야말로 결정적 순간이다.
 
《영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다》는 ‘결정적 야드’를 효과적으로 넘는 체계적인 접근법을 소개한다. ‘결정적 야드’를 넘는 진정한 비결은 고객에게 일방적으로 설명하는 전통적 영업 방식에서 고객의 니즈를 파악하고 해결책을 제시하는 컨설팅 영업 방식으로 바꾸고, 그것을 고객 스스로 고객의 니즈와 해결책을 찾아가도록 코칭 대화와 결합하는 것이다.


■ 저자
팀 어시니
팀 어시니는 어드밴티지 코칭&트레이닝(www.advantagecoaching.com)의 CEO로 있다. 사람들이 최고의 성과를 거두고 좋은 관계를 맺으며 개인적인 행복을 찾을 수 있게 돕는 코치 겸 트레이너이다. 실용적이고 재미있는 워크숍을 원하는 〈포춘〉 500대 기업을 위해 정기적으로 연설을 하고 있으며, 직업적 성과와 삶의 만족에 관한 다양한 주제로 CEO와 중역, 세일즈맨들을 코칭하고 있다. 저서로는 《자신감을 위한 계획(The Confidence Plan)》, 《코치를 위한 핸드북(The Coach? Handbook)》, 《갈등 해결의 기술(The Coward? Guide to Conflict)》이 있다.


게리 드모스
게리 드모스는 재무 컨설팅 전문가들에게 커뮤니케이션 및 관계에 관한 기술을 제공하는 벤 캠펜 컨설팅에서 24년간 근무했으며, 현재는 디렉터로 있다. 풍부한 고객 기반을 구축하려는 재무 컨설팅 전문가들을 위한 강사이자 세미나 리더이자 컨설턴트이다. 2008년에는 MDRT 총회의 연설자로 초청받기도 했다. 저서로는 《금융 전문가를 위한고객 설득 전략(The Financial Professional? Guide to Persuading 1 or 1,000)》이 있다.


제임스 모렐
저자 제임스 모렐은 세일즈 및 경영 컨설팅 회사인 잼 컨설팅 그룹의 설립자이자 회장이다. 세일즈 코치이자 컨설턴트로 일하고 있으며, 인기 있는 강사이기도 하다. 잼 컨설팅 그룹 설립 전, 금융 서비스 분야에서 30여 년간 근무했고 증권회사 대표를 역임했다.


■ 역자
이태헌

경험과 이론을 겸비한 B2B 영업 분야 최고 전문가다. 20년간 금융 및 공공 부문 솔루션 및 SI 영업에 종사하고 있으며, 다양한 영업 현장의 경험을 토대로 세일즈 코칭 및 영업 관리자에 대한 연구를 이어가고 있다. 국민대학교 리더십 코칭 MBA에서 코칭을 연구했으며, 서울과학종합대학원 박사 과정에 있다. 현재 IT 솔루션 회사인 (주)인젠트 솔루션 사업부 이사(본부장)로 재직 중이며, 2014 대한민국 ICT 이노베이션 대상 유공자(미래창조과학부 장관 표창)로 선정되기도 하였다.


김상범
교수, 코치, 작가. 학문(Academy), 현장 경험(Business), 코칭(Coaching) 등 영업 분야에서 필요한 A, B, C 조건을 모두 갖춘 최고의 전문가이며, 지난 24년간 영업 현장을 지킨 전문 경영인 출신 코치로 알려져 있다. Gallup Clifton StrengthsFinder 공식 인증 코치이자 경험과 이론을 겸비한 국내 최고의 영업전문가로, (사)한국코치협회로부터 ‘2015년 올해의 코치(Coach of The Year)’로 선정된 바 있다. 서울과학종합대학원 영업혁신 MBA에서 세일즈 코칭을 가르치고 있으며, 대한민국 대표 에스테틱 토탈 솔루션 기업인 MK유니버셜에서 국내 사업을 총괄하고 있다. 저서로는 『탁월한 리더는 피드백이 다르다』, 『영업, 코칭이 답이다』, 『강점영업』, 『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』, 『팔지 말고 코칭하라』, 『영업의 미래』 외에 다수가 있다.


■ 차례
* 서문: 결정적 순간, 세일즈 코칭으로 승부하라!
* 역자 서문: 새로운 환경에 꼭 필요한 새로운 영업 스킬을 제시한다
* 추천사: 영업의 미래, 코칭에서 찾아라!


1장. 영업의 위기: 변화하는 영업, 변화를 요구받는 영업
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
영업의 성공을 결정짓는 작은 차이|영업의 진정한 목적|고객은 교묘한 기법에 속지 않을 정도로 현명하다|사람들이 명함에 쓰는 용어|성공에서 삶의 의미로|영업 기술과 접근법을 왜 변화시켜야 하는가|당신은 1퍼센트 더 나아질 수 있는가|코칭의 핵심
 4)실행 과제


2장. 컨설팅 영업과 코칭 결합하기
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
컨설팅 영업이란 무엇인가?|코치란 무엇인가?|영업에서 코칭의 정의|보편적 코칭 모델에서 핵심적인 신념|주기-받기/주기-안내하기|코칭 접근법이 고객 유지와 소개에 미치는 영향 |구조적이고 체계적인 접근법에 대한 사례|영업 관리자의 역할|과정은 단순해야 한다|상호작용을 위한 단순한 코칭 모델
 4)실행 과제 ‥ 72


3장. 코칭 모델 1단계: 발견(Discover)
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
코치는 어떤 사람인가? |모델의 첫 번째 단계|대화 개시하기|TBOP|코칭 도구: TEAM|3D 코칭 모델의 다음 단계로 넘어가기: ‘논의’ 단계
 4)실행 과제


4장. 코칭 모델 2단계: 논의(Discuss)
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
원칙 3포인트 플레이|원활한 연결|3포인트 플레이를 만드는 공식|개방형 질문|진정한 대화하기|장애물 제거하기|코칭 도구: 스토리보딩
4)실행 과제


5장. 코칭 모델 3단계: 결정(Decide)
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
책임이 중요하다|코칭 vs 전통적 영업|결정을 위한 모델|코칭 도구: APPA
4)실행 과제


6장. 자신감: 내일의 성공을 위한 연료
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
자신감 충전하기|코칭 영업인은 왜 유별난 자신감을 갖추어야 하는가|자신감으로 가는 다섯 가지 길
4)실행 과제


7장. 다음 단계: 코치 되기
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
영업인으로서 자신의 목적을 발견한다|자신의 옵션을 논의하거나 탐구한다|어떤 접근법이 자신에게 최고인지 결정한다
4)실행 과제


* 부록: 3D 코칭 모델의 요약

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